ABM近年来发展的风生水起，B2B企业也都跃跃欲试，但很多企业在第一步就犯了难——怎么找到正确的目标客户？

没有相关的，深入的，准确的和有用的客户和市场数据，企业的ABM计划将无法实施，这是整个ABM策略决定性的一步。在国内一般不必按照国外那样搞一套复杂的客户筛选流程，从我们自己的业务角度来看，获取有效的数据包含两个概念确定ICP（ Ideal Customer Profile），获取TAL（Target Account List）。

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ICP，谁是你的理想客户

确定理想客户为后续客户的识别和数据库的搭建提供了典型参考样本。ICP的确定要考虑两个方面：一方面是产品和服务是目标企业所需要的；另一方面，企业营收、规模可能也需要达到一定程度。可以从以下几方面考虑：

行业内知名的腰部或头部客户

谁不喜欢大客户呢！搞定知名企业不仅可以验证和打磨产品，作为后续拓展客户的样本。更重要的是有了知名企业做背书，可以大大增加其他客户的信服度。

分析现有客户群

通过分析现有客户，可以总结出一些共性，而这些共性，往往就就是我们理想企业的画像。

考虑竞争对手及其目标市场

尤其是对于企业新推出的产品或服务，还没有成功客户。这时就可以通过分析竞品的目标市场分析，来圈定我们的ICP。此外，分析竞品可以发现一些以往我们遗漏的客户群或者营销渠道。

市场跟销售团队一起讨论并确定ICP

市场和销售的配合是ABM显著特征之一，哪些客户需最大，哪些客户容易搞定，这两个部门最清楚，由市场和销售一起确定ICP也利于后期的通力合作。

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识别决策链

ABM要求覆盖尽可能全面的决策链，ICP的背后不是某个采购的人或部门，而应该是整个参与到采购活动的决策链，这其中包括采购的发起者、决策者、购买者、影响者、使用者、否决者等角色。确定ICP之后，要尽可能的圈定产品或服务的决策链，初步创建用户画像。

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TAL，搭建你的ABM数据库

单有ICP是不够的，这只是一个虚拟的理想客户画像。是告诉我们清楚要找什么样的企业，然后拿到这些人的联系方式各个击破。而这个符合ICP的一系列企业名单，就是TAL。这个数据库里就是我们要重点攻克的目标客户以及联系人。

对于ABM，需要庞大的精准、可用数据做支持，尤其是动辄上万、数十万的程序化ABM，没有充足的数据就无法顺利实施。

搭建TAL，首先要建立起目标企业数据库。这里可以基于ICP与第三方合作，专业的数字营销机构通过大量的合规数据，可以提供多维度的企业洞察，如：企业名称、登记状态、注册资本、行业，员工人数，营业收入，利润，招聘现状等公司基本信息，以及 分支机构、行业地位，税务信用、竞争对手、采购信息等。

获取企业数据之后，第二步就要基于这些数据维度和业务经验，构建价值打分模型， 基于价值打分结果进行客户分级，支持后续的规模化个性内容营销。

企业有了，联系人数据从哪里来呢？一般我们可以考虑2个途径。

整合自有CRM，Marketing数据

企业自有的数据可靠性当然毋庸置疑，但企业自有数据可能是数年来积攒下来的，数据未来得及更新，其次往往不能覆盖企业的整个决策链。这时就需要借助第三方机构进行数据的核实并更新，以SalesDriver为例，一般数据核验有以下步骤：

初步整理：初步整理筛选，提出无效数据，公司名称补充；电话有效性核验：通过系统进行2-3次电话核验；初轮处理存续情况：系统调取工行、企查查数据，进行企业名称补全；二轮处理存续情况：对初轮系统处理后遗留数据或多结果数据进行人工核对；最终电话核实与更新：对最终数据进行电话核实、校对，更新最终数据。寻找三方数据合作

比如SalesDriver通过千万级的可信数据库，除了补企业目标客户决策链的缺失，还可以提供关于客户需求和购买意图的洞察。

数据库的成功搭建标志着您企业ABM计划已经拥有了坚实的基础，接下来该通过怎么样策略和内容触达这些客户，获得高额的ROI呢？

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作者：SalesDriver，高新技术企业，数字营销创新者，沉淀19年数字营销经验，基于自有SCRM营销自动化产品，整合内容营销，数字会议营销，销售线索挖掘管理等系列服务，帮助IT，医药，工业，金融，汽车，教育等行业领先客户高效获客，实现营销增长。

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